Как стартаперы из Узбекистана получили 150 000$ от зарубежного фонда

 «BILLZ», так называется стартап-проект молодых узбекистанских ребят, сумевших привлечь внимание зарубежных инвесторов, а затем, привлечь и их инвестиции!

150 000$ было привлечено в стартап по автоматизации торговли под названием «BILLZ». Их инвестором стал британский фонд «Sturgeon Capital». «Sturgeon Capital» – это фонд, который находится в Лондоне и специализируется на рынках развивающихся стран. Ранее, фонд вкладывался в узбекские компании, такие как Universal Sug’urta и Alliance Leasing.

Мы взяли интервью у основателя «BILLZ» Рустама Хамдамова и младшего аналитика фонда «Sturgeon Capital» Робина Батлера.

Основатель «BILLZ», Рустам Хамдамов:

 

— Расскажите вкратце о «BILLZ», что это за проект и в чем он специализируется?

— «BILLZ» — это стартап, который помогает малому и среднему бизнесу в сфере розничной торговли управлять магазинами и развивать онлайн торговлю, привлекший $150K в первом раунде инвестиций от Британского фонда «Sturgeon Capital», при оценке почти $800K.

«BILLZ» был основан в 2017 году и с того времени разрабатывает решения в сфере автоматизации торговли в онлайн и оффлайн режимах, которыми сегодня пользуются почти 400 магазинов по всему Узбекистану, включая клиентов, которые продают через интернет-магазины и Telegram боты.

Основной аудиторией «BILLZ» являются магазины одежды, обуви, аксессуаров и другие магазины в сфере моды.

— Как вы пришли к идее создания «BILLZ»?

— В 2016 году я проходил онлайн школу от Стендфордского Университета вместе с коллегой Вадимом Захарьяном. Вместе мы работали в Ucell, он руководил отделом разработки, а я руководил маленькой командой в группе новых технологий и инноваций. В Ucell мы вместе создавали разные продукты и решения.

 

 

В онлайн школе нас учили как создавать продукты, тестировать идеи и запускать стартапы. С того момента мы загорелись идеей создания собственного стартапа и думали над разными идеями.

В то время у нас был еще один коллега Жахонгир Нарзуллаев, который покинул Ucell, чтобы сфокусироваться на развитии ритейл бизнеса в сфере продажи детской обуви. В один день мы случайно встретились с ним, и он начал рассказывать про свои проблемы, связанные с управлением магазина и ведением учета в нем.

После чего к нам пришла идея создать продукт, который бы помог наладить учет, управлять клиентами и статистикой в магазине. Мы провели более 10 интервью с разными представителями торговли и поняли, что у всех у них примерно одинаковые проблемы и решения на рынке не сильно их устраивают либо в плане функционала, либо в плане сервиса.

После примерной оценки, мы поняли, что данный рынок находится на начальной стадии и по нашим подсчетам было автоматизировано лишь примерно 2% торговых точек в Узбекистане, и это вдохновило нас еще больше на создание своего стартапа.

Жахонгир делился основными проблемами, которые он тогда испытывал в своем бизнесе, а мы с Вадимом и нашей первой командой разработчиков пытались это все превратить в продукт. Первую версию продукта мы как раз хотели поставить Жахонгиру, но она была настолько сырой, что он просто отказался. Пришлось искать других клиентов, и мы их нашли.

Через определенное время, когда мы решили основать компанию и превратить это в бизнес, Жахонгир тоже присоединился к нам как один из основателей и с того момента мы начали развивать компанию вместе. Все идеи тестируем на его магазине.

— На чем вы акцентировали особое внимание при реализации проекта?

— Когда мы начинали создавать продукт мы много общались с потенциальной аудиторией и постепенно изучали их проблемы. Некоторые сами говорили о них открыто, за некоторыми нам приходилось наблюдать.

В ходе различных интервью и наблюдений мы поняли, что на рынке нет полноценных решений, где бы присутствовал хороший продукт и клиентский сервис. Были компании, у которых неплохой продукт, но по оценкам их клиентов не очень хороший сервис, или наоборот, неплохой сервис, но недостаточно функциональный продукт.

Поэтому мы всегда стараемся уделять особое внимание сервису и продукту, чтобы стать техническим партнером для наших клиентов.

В нашем продукте есть еще куча всего, что надо сделать, поправить, исправить или улучшить, но самое главное, что мы знаем в каком направлении двигаться и стараемся потихоньку улучшать и дорабатывать его.

— Расскажите об уникальности своего продукта?

— Не скажу, что у нас есть какая-то уникальность в продукте. Мы делаем в основном то, что уже придумано, но всегда стараемся сделать так, чтобы это было намного удобнее, интуитивнее и лучшим образом решало проблему клиента. Скорее всего тут дело больше в подходе к решению проблем при разработке продукта.

Мы всегда стараемся уделять особое внимание простоте, дизайну и удобству пользования. Также мы уделяем большое внимание сервису, чтобы клиентам всегда было комфортно с нами работать.

Одним из наших преимуществ является то, что у нас есть полное решение для автоматизации в оффлайн и онлайн режимах, включая Телеграм-боты для продаж и интернет-магазины.

— Как этот продукт может помочь рынку Узбекистана?

— В основном, он может помочь отдельной части малого и среднего бизнеса, который является нашим основным фокусом.

В частности, наш продукт может помочь сделать определенный сегмент бизнеса более эффективным. Наши клиенты экономят сотни часов, принимают более взвешенные решения на основе данных и могут контролировать все процессы онлайн. Также мы помогаем развивать онлайн торговлю.

— Как вам удалось привлечь внимание зарубежных инвесторов и получить их инвестиции?

— Честно сказать, не знаю. Мы просто общались со всеми потенциальными инвесторами и делились своими результатами, показателями по росту, а также видением и планами. Видимо, тут мы просто сошлись по определенным ценностям и взглядам на бизнес.

— С какими подводными камнями вам пришлось столкнуться на пути к инвестициям в 150 000$?

— Поиск инвестиций для роста и масштабирования компании начался еще в начале 2019 года. Уже тогда мы начали искать инвесторов и пообщались с почти 10-ю потенциальными инвесторами из Британии, Египта, Казахстана, России и Узбекистана.

 

Мы хотели найти не просто деньги, но и экспертизу в плане масштабирования компании, а также таких инвесторов, которые бы разделяли наши ценности и планы, относительно долгосрочного видения.

В начале марта 2019 года, мы почти закрыли сделку с Сарваром Рузматовым — одним из основателей Payme, который планировал тогда инвестировать в наш проект. Сарвар был одним из тех инвесторов, которого мы очень хотели видеть в борде, т.к. он имеет хорошую экспертизу в построении масштабируемой IT-компании, а также неплохо разбирается в том, что мы делаем.

Мы уже провели переговоры, договорились об условиях сделки и уже думали, что закрыли раунд, но тогда получилась непредвиденная ситуация с тем, что у Сарвара была небольшая доля в компании, которая потенциально могла стать нашим конкурентом. В связи с этим его партнеры были против его инициативы инвестировать. Так мы не получили ни деньги, ни Сарвара в борде, что очень нас расстроило.

После этого начали общаться с разными фондами и людьми. Познакомились с Анваром Ирчаевым, который рассматривал наш проект. Он и познакомил нас с фондом «Sturgeon Capital», за что мы ему очень благодарны.

Со «Sturgeon» мы вели переговоры около 6 месяцев. Встречались в офисе, обсуждали цели проекта, делились нашими цифрами и в один момент мы их заинтересовали как стартап. Они очень подходили нам по культурным ценностям, а также по тому, как они поддерживают компании, в которые инвестируют.

Вначале они предложили инвестировать в нас $500K, но на данном этапе компании, мы просто не в силах освоить такие деньги с пользой, а также не хотели сильно размываться по долям, поэтому договорились о поэтапном финансировании в течение нескольких лет.

Самое интересное, что, когда мы уже почти договорились, начали появляться инвесторы, которые хотели перебить сделку. У нас было два таких инвестора, которые хотели зайти как со-инвесторы в сделке, либо просто перебить условия сделки, предлагая больше денег на более выгодных условиях. Но, так как мы уже решили двигаться со «Sturgeon», нам пришлось отказаться от этого, хотя было заманчиво.

После того, как мы договорились по оценке, мы прошли Due Dilligence и через пару месяцев получили финансирование.

Сложности, с которыми столкнулся стартап:

Поиск инвесторов

Вначале мы даже подумать не могли, что есть столько инвесторов, которые ищут компании в Узбекистане и охотно хотят инвестировать. У нас практически нет платформ или коммьюнити, где можно ознакомиться со списком потенциальных инвесторов и посмотреть их профиль и направления. Все это происходит у нас через нетворкинг, то есть, чтобы узнать номер и познакомиться, нужно искать знакомых, которые знают этих инвесторов.

 

 

Долгие переговоры

Нам казалось, что для закрытия сделки нужно около месяца, но на практике нам потребовалось почти 9 месяцев, чтобы поднять раунд. Первые пару месяцев ушли на более близкое знакомство — команда, цифры, трекшн и т.д. Остальное время ушло на согласование документов, прохождение Due Dilligence и на то, чтобы найти правильный путь оформления сделки в рамках законодательства Узбекистана.

Мы продумывали разные варианты. Хотели открыть компанию в Эстонии или Сингапуре, которая бы управляла местной, чтобы применять международное право. Но, как оказалось, это затратный путь для компании нашего размера. В итоге пришли к тому, что лучше все оформить в рамках законодательства Узбекистана.

Законодательство

Привлекая иностранного инвестора, мы столкнулись с рядом сложностей, связанных с законодательством. Наше текущее законодательство не сильно адаптировано под венчурное финансирование и стартапы на ранних стадиях.

У стартапа на раннем этапе обычно есть продукт или идея и небольшая база клиентов. Проблема в том, что фактически, уставной фонд компании в этот момент может быть очень маленьким, но понимая, что у команды есть экспертиза, трекшн и большой рынок, где можно масштабироваться, с инвестором обговариваются рыночные условия сделки. Обычно инвестор на данном этапе оценивает команду и ее потенциал, а не фактические активы, которые у нее имеются.

Самой большой проблемой было то, что наш уставной фонд не соответствовал рыночной оценке компании и нам пришлось раздувать его, чтобы инвестор получил только ту часть, о которой мы с ним договорились. Иначе, получилось бы так, что инвестор бы стал обладателем 99% доли в компании

Конечно, это все было в рамках законодательства, но у этого решения тоже есть свои минусы, а самое главное — это отнимает время и ресурсы, которые бы можно было потратить на развитие продукта и компании.

— Как вы хотите дальше распоряжаться полученными инвестициями и развивать «BILLZ»?

В первую очередь, инвестиции мы подняли, чтобы работать над продуктом еще активнее и выполнять нашу миссию по помощи малому и среднему бизнесу в сфере торговли. Малый и средний бизнес — это наш основной фокус и вокруг него мы будем выстраивать всю нашу продуктовую линейку. Для того, чтобы развиваться быстрее и качественнее мы увеличили штат почти в два раза и привлекли иностранных разработчиков, так как не смогли найти подходящих кандидатов из Узбекистана.

Сейчас у нас распределенная команда, состоящая из разработчиков из Украины, Польши, России, Мьянмы и Узбекистана.

В ближайший год мы планируем улучшать продукт и создавать то, что поможет нашим клиентам вести свой бизнес еще проще, эффективнее, а главное, расти как в онлайн, так и в оффлайн режимах.

Также мы планируем освоить новые вертикали бизнеса, но только те, которые связаны с тем, что мы делаем, чтобы не терять наш основной фокус. Например, в этом году мы пилотно запустили функцию предоставления скоринга и рассрочки, которую планируем развивать и улучшать дальше.

 

— Планируете ли вы в дальнейшем выходить на зарубежные рынки?

— Текущий год мы будем работать только на рынке Узбекистана, но уже со следующего года планируем выходить на рынки Казахстана, Киргизии и Таджикистана. Они очень похожи на наш рынок по экономике и менталитету, поэтому нам будет проще начать международную экспансию именно с них.

Для выхода на международный рынок мы готовим отдельную версию продукта, которая будет адаптирована под специфические нужды. Сейчас рано говорить о том, как мы будем это делать, так как у нас еще нет готовой стратегии выхода на международный рынок. Думаю, мы начнем это в следующем году, а дальше уже будем двигаться итерациями по мере поступления проблем.

— Как вы планируете справляться с конкуренцией на глобальном рынке?

— Мы всегда стараемся фокусироваться не на конкурентах, а на клиентах и их проблемах и исходя из этого выстраивать нужный продукт. На каждом рынке есть свои нерешенные проблемы, поэтому в первую очередь мы будем изучать их и думать, что вокруг этого можно выстроить, чтобы можно было масштабироваться и отличаться от конкурентов.

 

 

Конечно, конкуренты всегда влияют на ход развития событий, но мы верим в то, что если иметь четкий фокус и хороший продукт, то можно будет найти свое место на рынке.

Но опять же об этом пока рано говорить, т.к. у нас нет каких-то четких цифр, информации и стратегии выхода, есть только намерения.

Представитель фонда «Sturgeon Capital», инвестиционный директор, Робин Батлер, в свою очередь, также ответил на несколько наших вопросов о том, что это за фонд и почему они решили инвестировать в «BILLZ».

 

— Расскажите немного о вашем инвестиционном фонде.

— «Sturgeon Capital» управляет активами на приграничных рынках, базируется в Великобритании и имеет 15-летний опыт инвестирования в Центральной Азии и на Кавказе. В марте 2020 года «Sturgeon» запустил «Фонд роста акций в Узбекистане» — первый международный фонд прямых инвестиций, посвященный инвестициям в Узбекистане. Нынешние инвесторы в Фонде представляют собой разнообразную группу ведущих глобальных институциональных инвесторов, наряду с внутренним капиталом. Фонд инвестирует в компании с проверенными бизнес-моделями и сильным менеджментом, которые могут стать лидерами отрасли в своих секторах.

— В какие проекты вы инвестировали до этого?

— «Sturgeon» инвестировал в ряд предприятий в регионе, в частности, в финансовые компании и цифровой бизнес. Исторически, мы были активны в Грузии и Казахстане, а теперь мы видим большой потенциал для своих направлений в Узбекистане на фоне правительственной программы реформ.

— Почему вы вложились именно в этот проект, какие причины повлияли на ваш выбор?

— «Sturgeon» впервые познакомился с «Billz» в начале 2019 года, и мы сразу же были впечатлены качеством как команды менеджеров, так и самого продукта. Рустам Хамдамов и его команда уже создали прочный послужной список и продемонстрировали жизнеспособность своего продукта на рынке. На протяжении всего процесса глубокого финансового анализа, Рустам всегда быстро предоставлял необходимую нам информацию и отвечал на любые вопросы. Как основатель и генеральный директор, Рустам имеет четкое представление о том, как должен развиваться бизнес, как развивать свой продукт, а также как он должен развиваться внутри страны, чтобы поддерживать рост.. Как финансовые инвесторы мы полагаемся на качество управленческой команды для выполнения бизнес-плана, и в случае с «Billz» мы уверены в их способностях и видении.

— Почему вы считаете, что у этого проекта есть потенциал?

В «Sturgeon» мы находим привлекательные для бизнеса ERP (Enterprise Resource Planning), SaaS ( Software-as-a-Service) компании, такие как «Billz», благодаря своей модели постоянных доходов и важности продукта для конечного потребителя. В Узбекистане есть огромные возможности для таких компаний по двум причинам. Во-первых, многие магазины по-прежнему управляются с использованием Excel или бумагами, поэтому «Billz» может значительно повысить эффективность и, следовательно, прибыльность этих компаний. Таким образом, его ценностное предложение для потенциальных клиентов является убедительным.

Во-вторых, правительственные реформы активно побуждают магазины переходить на цифровые и автоматизированные продукты, что является катализатором роста «Billz». Недавний президентский указ в апреле месяце о цифровой экономике является обнадеживающим признаком приверженности правительства в модернизации экономики и увеличения доли цифровой экономики в ВВП.

— Было ли тяжело при выборе в какой проект инвестировать?

— Нам повезло в Узбекистане, потому что мы видим много интересных компаний и возможностей для бизнеса. Трудность заключается в том, чтобы получить объем и детализацию информации, которая нам необходима для принятия инвестиционного решения. Для многих компаний — это их первый опыт взаимодействия с международными инвесторами, поэтому нам обычно приходится тратить время на работу с ними, чтобы собрать необходимую информацию, прежде чем мы сможем продолжить.

— Были ли у вас моменты сомнения при выборе?

— Наш процесс комплексной проверки инвестиций предназначен для того, чтобы предоставить нам максимальный объем информации о компании и секторе, в котором она работает, а также он позволяет нам узнать основателей и руководство. С самого начала нам было ясно, что у «Billz» не только качественный продукт на интересном рынке, но и то, что Рустам и остальная команда были очень компетентны и мотивированы, что крайне важно для нас.

— Какое будущее вы пророчите этому проекту?

Теперь, когда мы завершили наши инвестиции, мы рады, что у «Billz» есть множество возможностей для роста. Команда работает над разработкой продукта, чтобы войти в новые бизнес-вертикали, и мы считаем, что сочетание команды «Billz» с нашей финансовой поддержкой является мощным сочетанием для успеха компании. Мы верим, что «Billz» может стать ведущей компанией по разработке программного обеспечения для бизнеса в Узбекистане и регионе Центральной Азии, и мы надеемся поддержать их в этом путешествии.

После взятия всех интервью в голове сидит лишь одна мысль, успеха может добиться каждый. Конечно, это не финальная точка Рустама и его проекта под названием «Billz», это лишь отправная точка, толчок, который в итоге должен привести их еще дальше, к еще бОльшим финансам, на глобальный рынок.

Следует признать, что подобные истории успеха дают надежду многим молодым ребятам, стремящимся к успешному развитию своих стартапов. И будучи простыми ребятами как Рустам и его команда, имея идею и желая изменить что-то в лучшую сторону, упорным трудом, стремлением и сильным желанием, возможно добиться настоящих высот. Таких примеров у нас в стране еще не так много. НО если и есть, то всех их объединяют две вещи — вера в себя и курс, с направлением «только вперед». Такие люди не сдаются, не отчаиваются и по итогу получают то, чего хотят, то, к чему стремятся!