Local2Global: новые горизонты для экспортеров IT

Узбекский ITes-рынок стремительно развивается: в ответ на растущий спрос на технологические продукты и услуги появляются новые компании и увеличивается общий объем предложений. Доля валовой добавленной стоимости, созданной в сфере услуг ИКТ, относительно ВВП выросла с 1,5% в 2021 году до 2,1% в 2023 году, а в абсолютных показателях объем услуг в сфере ИКТ увеличился за этот же период с 11,76 трлн сумов до 23,77 трлн сумов.

Локальные компании, чьи технологические продукты и услуги нашли своего клиента в Узбекистане, могут не ограничиваться внутренним рынком и рассмотреть возможности на международном уровне, где объем ITes-рынка составил более $10,5 трлн и, по прогнозам аналитиков, к 2032 году увеличится до $26,9 трлн. Однако процесс выхода на экспорт требует дополнительных ресурсов и сопряжен с рисками. Какие преграды ожидают экспортеров и как их избежать — подробно рассмотрим эти вопросы в статье.

Барьеры на пути к мировому рынку

Рассмотрим, с какими основными вызовами и проблемами столкнется предприниматель при реализации своих продуктов и услуг зарубежным клиентам.

Направление для экспорта

В первую очередь необходимо выбрать регион, куда планируется экспортировать. Для этого нужно изучить условия в странах, проанализировать, насколько будет востребован продукт в выбранном регионе, а также изучить спрос и предложения конкурентов.

Например, такую работу можно провести с помощью SWOT-анализа, анализа рынка и цен. Стоит обратить внимание на динамику рынка, изучив предпочтения потребителей и клиентов. Только оценив реальный объем и структуру рынка, экспортер сможет разработать стратегию по адаптации своих продуктов и услуг для нового региона, а также создать уникальное торговое предложение, отличающееся от конкурентов. Это колоссальная работа, которой должны заниматься эксперты со знанием региональных особенностей.

Юридические барьеры

Помимо предпочтений клиентов, в каждой стране имеются юридические особенности. Например, для софта может потребоваться лицензирование или сертификация. В некоторых странах требуется соответствие местным стандартам безопасности и конфиденциальности.

В странах ЕС действуют строгие требования к персональным данным, а в Китае могут потребовать локального хранения данных. Вопрос также касается регистрации компании: открыть филиал или найти локального партнера?

Решение этих вопросов требует консультации с юристами, которые предложат наиболее оптимальные решения юридических аспектов.

Финансовая инфраструктура

Финансовая выгода при совершении экспортных операций — основная цель предпринимателя. Но как принимать оплату от зарубежных пользователей и клиентов? В какой валюте совершать сделки, какие налоги потребуется заплатить? Какими льготами можно воспользоваться? Как использовать курсовую разницу и не попасть под валютные риски?

С этими вопросами столкнется каждый экспортер, а для их изучения потребуются соответствующие специалисты.

Продвижение продукта

Даже если товар или услуга созданы с учетом потребностей рынка, это не гарантирует, что найдется покупатель. Предпринимателям придется заложить бюджет на маркетинг и привлечение клиентов. В зависимости от региона стоимость рекламы может варьироваться, а стратегии продвижения бренда сильно различаться. Где-то работает digital-маркетинг, а где-то — «сарафанное радио» или партнерские сети.

Выстраивание каналов сбыта

Как будет реализовываться продукция: продажи напрямую клиентам или через дистрибьюторов? Возможно, потребуется запуск локального представительства, чтобы облегчить доступ продукции к клиентской базе. В B2B-каналах переговоры могут быть длительными, а требования к кастомизации продукции — высокими.

Поиск первых клиентов на новом рынке — это серьезный вызов даже для тех предпринимателей, чей продукт пользуется спросом в Узбекистане.

Клиентский сервис и культурные особенности

Для каких-то продуктов достаточно сопроводительной инструкции на местном языке, а для других требуется круглосуточный клиентский сервис с поддержкой нескольких языков. В некоторых регионах клиенты ожидают быстрого ответа и поддержки на локальном языке.

Кроме того, поддержка должна работать в определенных часовых поясах. Важно также помнить, что в некоторых регионах используются различные единицы измерения. Эти особенности необходимо учесть при выходе на экспорт.

Есть ли решения?

Выйти на новые рынки станет легче, если у предпринимателя будет план конкретных действий и результаты аналитической работы, на основе которых он сможет принимать оптимальные решения. Для этого требуются опытные специалисты, которых сложно найти на рынке труда, в свою очередь, увеличение штата сотрудников потребует значительных издержек. Не всем предпринимателям это по карману, но амбиции завоевать рынки требуют реализации. Как это сделать с минимальными рисками?

Программа Local2Global

Государство в лице IT Park Uzbekistan осознает сложный и тернистый путь предпринимателей в расширении географии сбыта своих товаров и услуг. Поэтому для потенциальных экспортеров была запущена программа Local2Global, в рамках которой можно получить компенсацию в 50% по следующим видам затрат:

• консультации по экспорту и наставничество;
• зарубежные деловые поездки;
• поездки иностранных клиентов в Узбекистан;
• участие в международных выставках, конференциях и ярмарках.

Участники программы Local2Global получают бесплатный доступ к ряду курсов на образовательной платформе Coursera. Благодаря этим курсам сотрудники экспортно-ориентированных компаний освоят полезные знания и навыки.

Экспортный акселератор

Программа Local2Global также предлагает комплекс мер по трансформации локального бизнеса в глобальный, так как отработанные механизмы на местном рынке могут оказаться неэффективными на международном. Экспортный акселератор на базе платформы Local2Global позволяет предпринимателям выявить сильные и слабые стороны, критически важные при экспортной деятельности.

Благодаря ей компании из Узбекистана получают техническую и методологическую поддержку, а руководители осваивают навыки стратегического мышления. В октябре 2024 года завершилась первая волна экспортного акселератора, в ходе которой руководители компаний получили ключевые навыки и доступ к международным экспертам. Например, воркшопы и семинары вели эксперты из Южной Кореи, в частности, имеющие опыт работы в аутсорсинге с компаниями Blizzard Entertainment и Microsoft. В качестве менторов выступали представители таких компаний, как Ginza Soft, ITCOMMS, LaunchLab, PROXYPLANET.

Площадка Local2Global стала начальным звеном в сотрудничестве между Realsoft ai и Modrean ai. Узбекская игровая студия EVEGOPLAYON посредством участия в программе вышла на партнерские отношения с корейской компанией PROXYPLANET.

Евгений Пономарев, генеральный директор и сооснователь EVEGOPLAYON:

“Сейчас мы планируем активно расширяться, в том числе расширять географию на Восток. Рынок Кореи нам крайне интересен как один из крупнейших геймдев рынков мира. Партнерство с Proxy Planet – мост для установления новых связей с корейскими студиями.

Хочу выразить благодарность сотрудникам IT Парка, в частности, отделу Local2Global. Они помогают компаниям резидентам с расширением на новые рынки и организовывают встречи, в том числе, и нам с корейскими компаниями. Я уверен, что после нескольких проектов на корейском рынке мы хорошо себя зарекомендуем и займем хорошую позицию на рынке”.

Как попасть в программу Local2Global?

Для участия в программе компании должны соответствовать следующим критериям:

• быть резидентом IT Park Uzbekistan;
• иметь штат локальных разработчиков программного обеспечения (это требование также относится к сервисным компаниям);
• быть экспортно-ориентированными;

Все резиденты автоматически участвуют в программе, и им нужно подать заявку только на возмещение. Чтобы стать частью сообщества, они могут связаться с нами. заполните заявку на сайте.

С Local2Global мировой рынок станет ближе!