“Muvaffaqiyatli startap uchun faqat bitta mezon bor, u ham boʻlsa — oʻsish” — ekspert Dmitriy Kim IT Parkga bergan intervyusida startap sohasi haqida oʻz fikri bilan boʻlishdi

IT Park yetakchi soha mutaxassislari va murabbiylar bilan hamkorlik qiladi. Ushbu mutaxassislardan biri Dmitriy Kim, Venture Roof startapining asoschisi, Amerikaning Speechki startapida CGO, Alchemist B2B akselerator bo‘yicha murabbiy va mentor.

Dmitriy IT-Parkga bergan intervyusida muvaffaqiyatli startapning asosiy mezonlari va sarmoya izlashda nimalarga e’tibor qaratish kerakligi haqida so‘zlab berdi, shuningdek, O‘zbekistonda IT sohasi va startap-industriyasining rivojlanishi haqida o‘z fikri bilan o‘rtoqlashdi.

— O‘zingiz va kasbiy faoliyatingiz haqida so‘zlab bersangiz.

— Men 10 yildan ortiq sotuv sohasida ishlayman. Yirik xalqaro korxonalarda ham, Amerikaning ko‘plab startaplarida ham savdo menejeri rolida ishlaganman. Hozir men VentureRoof startapining asoschisiman va shu bilan birga Nyu-Yorkdan GreyCroft VC fondi sarmoya kiritgan Amerikaning Speechki startapida sotuvlar bilan shug‘ullanaman. Shu bilan birga, men dunyodagi yetakchi B2B akseleratori bo‘lmish Alchemistda murabbiy va mentor sifatida yordam beraman. Bundan tashqari, yaqinda meni IT-Parkdan murabbiy sifatida taklif qilishdi va bu yerda bir nechta ma’ruzalar bilan ishtirok etdim.

Yana shuni qo‘shimcha qilamanki, hozir men yangi “fundraising” kompetensiyasini rivojlantirmoqdaman. Katta orzuyim Stenfordda ma’ruzalar o‘qish.

— Ushbu sohalarda birinchi qadamingiz nima bo‘ldi?

— Aytganimdek, men 10 yildan ortiq vaqt davomida sotuvlar bilan shug‘ullanaman va butun hayotim davomida ekspat bo‘lib kelganman: Belarus, Rossiyada yashaganman, ko‘p sayohat qilganman va bundan keyin ham davom etishni xohlayman.

Hammasini introvert sifatida boshlaganimni ta’kidlamoqchiman. Savdo sohasiga ilk bor kirib kelganimda, dastlab bu oson bo‘lmadi: men o‘z ichki dunyosida yashaydigan, kampgap odam edim. Ammo maqsadlarga erishish lozimligi va buning uchun bor kuchimni sarflashim, o‘z ustimda ishlashim kerakligini tushundim. Dastlabki yillarda ish bilan uyqusiz tunlar, ma’ruzalarga tayyorgarlik, ko‘zgu oldida taqdimot shunga o‘xshash qiziqarli holatlarni boshdan kechirdim.

Startap-industriya va venchur kapital dunyosiga kelsak, bu sohalar menga katta qiziqish va yaxshi ish qilish istagini uyg‘otdi. IT nafaqat yangi texnologiyalar, balki dunyoni yaxshi tomonga o‘zgartiruvchi soha, ha, men bunga ishonaman, men bu yorqin o‘zgarishlar va yangi hayotning bir qismi bo‘lishni xohlardim.

— Quyidagi savol borasida fikringizni bilish qiziq: mamlakatda startap ekotizimini rivojlantirish uchun qanday sharoitlar zarur?

— Bu juda yaxshi va muhim savol. O‘ylaymanki, birinchi navbatda, startap ekotizimida bo‘lgan har bir kishining xalqaro xabardorligiga e’tibor qaratish, bu xabardorlik hamma uchun va iloji boricha kengroq o‘sishi uchun sharoit yaratish kerak.

Umuman olganda, men kuzatish insonning asosiy qobiliyatlaridan biri va uning keyingi rivojlanishi va qaror qabul qilishi uchun asos deb hisoblayman.

— O‘zbekistonda startap va umuman IT sohasi rivoji haqida nima deya olasiz?

— IT-sohani rivojlantirishga kelsak, biz to‘g‘ri yo‘ldan bormoqdamiz. Biz barcha darajadagi yagona narsa - maksimal shaffoflik, javobgarlik va korruptsiyaning yo‘qligi.

Startap sektori haqida: Men juda ko‘p yangi va qiziqarli narsalar, turli akseleratsiya va inkubatsiya dasturlari amalga oshirilayotganidan juda mamnunman. Umuman olganda, keyingi yillarda O‘zbekistonda startaplar mavzusi atrofidagi bu “harakat” paydo bo‘ldi va bundan juda xursandman. Lekin jarayon tezroq bo‘lishi mumkinligiga ishonaman va shunday bo‘lishiga umid qilaman.

— Muvaffaqiyatli startapning asosiy mezonlari qanday? Va qanday g'oyalar investorlar uchun ayniqsa jozibador?

— Muvaffaqiyatli startap uchun faqat bitta mezon bor — o‘sish!

Ko‘pgina startaplar bilan bog‘liq muammo shundaki, ta'sischilar mahsulotga, uning rivojlanishiga va umuman rivojlanish jarayoniga e'tibor berishadi, lekin ular savdo va trekshn bilan shug‘ullanmaydi. Bu esa juda muhim. Ta'sischilar o‘z mahsulotini o‘zlari sotishni istamasliklari va buni qilmaslik uchun ko‘p bahonalar topishlariga ham tez-tez duch kelaman.

Investorlar uchun jozibador bo‘lgan g‘oyalarga kelsak, javobim shunday: g‘oya hech narsaga arzimaydi. U jozibali bo‘lishi mumkinmi? Ha, lekin faqat trekshn bilan birgalikda.

— Startap kengayishga tayyorligini qanday bilish mumkin?

— Hammasi juda oddiy. Masshtab o‘sish nuqtasi topilgan va Product Market Fitning aniq ta'rifi/tasdiqlangan paytdan boshlab boshlanadi. Men barcha yetakchi kanallarini baham ko'rishim mumkin, o‘quvchilarni qiziqtirishiga aminman: https://miro.com/app/board/o9J_lIR0Ol8=/.

— Qaysi biri yaxshiroq va foydaliroq: startapni hududlarda kengaytirishmi yoki uni xalqaro bozorga chiqarishmi? (O‘zbekiston sharoitida)

— Aytishim kerakki, Tinkoff, Yandex, Kaspi kabi yakkashoxlar bundan mustasno. Odatda, mahalliy MDH bozorida yakkashox yasay olmaysiz va siz ushbu misollarga amal qilmasligingiz kerak.

Har kuni menga xalqaro bozorga chiqish kerakmi degan savol keladi. Ta'sischining qarori har doim o‘ziniki, lekin mening maqsadim xalqaro miqyosda boshlash uchun ilhomlantirishdir. Men turli dalillar keltiraman:

1. Agar 10 yillik miqyosga nazar tashlasangiz, xalqaro bozorga boshidanoq kirib kelsangiz, startapingiz yanada muvaffaqiyatli bo‘lishi tabiiy. Agar siz darhol emas, keyinroq chiqsangiz, mahalliy bozordagi barcha yutuqlaringiz xalqaro fondlar uchun nolga tenglashtiriladi.

2. Ta’sischi xalqaro loyihani faqat qo‘rquv tufayli boshlamasligini tan olishi kerak: tilni bilmaslik, xalqaro bozorda inkorporatsiyalar yoki growth hack tushunchasini tushunish.

3. Xo‘sh, agar siz hozir AQShga borsangiz va muvaffaqiyatga erisha olmasangiz, har doim qaytib kelib, mahalliy miqyosda harakat qilishingiz mumkin.

Agar siz faqat kelgusi yillarda pul ishlashni istasangiz va buni mahalliy bozorda qanday qilishni aniq tushunsangiz, unda javob aniq.

— Mahsulotni hududlarda ish berishi uchun nima qilish kerak?

— MDHdagi har qanday davlat biznes nuqtai nazaridan bitta shahar — Moskva/Olmaota/Toshkent demak. Hududlarga chiqish umuman to‘g‘ri kelmaydi. Ularga e’tibor qaratmagan bo‘lardim. Bu startapning vazifasi emas, balki infratuzilmaning hozirgi holatini yaratish yoki yaxshilash hukumatning vazifasi. Shuning uchun, boshqa narsaga, masalan, investitsiyalarni qidirishga e’tibor berish yaxshiroqdir.

— Investitsiyalarni izlashda nimalarga e’tibor qaratish lozim?

— Investor bilan gaplashganda sizda trekshn borligi. Agar startapda trekshn bo‘lmasa, unda investitsiyalarni jalb qilishning deyarli iloji yo‘q.

— G‘oyasi bor, lekin jamoasi bo‘lmaganlar-chi?

— Bunday holda, men o‘z g‘oyamni tasdiqlashga e’tibor qaratgan bo‘'lardim, bu sizning potentsial mijozlaringiz uchun juda qiziq. Mahsulotingiz mavjud bo‘lmaganda sotishga harakat qiling. Yoki hatto uni ishlab chiqish uchun mijozdan pul olish mumkin.

— Yangi mahsulotni qanday sotish kerak?

— Mahsulotlar har doim bir xil tarzda sotiladi. Agar siz mahsulot qiymatini mijozga yetkaza olsangiz (xarajatlarni pasaytirish, daromadni oshirish va hk.), unda mahsulotingizni mijoz sinab ko‘rsin.

— Mutaxassis sifatida siz qaysi savdo texnikasini eng samarali deb hisoblaysiz? Qaysi biri eng muvaffaqiyatli (sizning amaliyotingizdan)?

— Bu savolga javob berish qiyin, chunki sotishning turli metodologiyalari mavjud va ular turli yo‘llar bilan qo‘llanilishi mumkin. Ular haqida ko‘proq bilib olishingiz mumkin bo‘lgan bitta havolani taklif qilishim mumkin va men ularni o‘rganishni tavsiya qilaman. Bu har qanday startap uchun foydali bo‘ladi.

Aytgancha, o‘tgan yili men "AQSh bozorida sotiladigan startaplar uchun ajoyib qo‘llanma" maqolasini yozdim. Maqola 22 000 dan ortiq marta ko‘rildi. O‘ylaymanki, ko‘pchilikka qiziqarli bo‘ladi.

— Agar savdo yurishmasa, nima qilishni maslahat berasiz?

— Javob startap bosqichiga bog‘liq. Misol uchun, agar siz yirik korxona bo‘lsangiz, sizga yangi sotuvlar kerak bo‘lmasligi mumkin, aksincha, hozirgi mijozlarga va bozor ulushingizga e’tibor qarating.

Ammo agar biz dastlabki bosqichdagi startaplar haqida gapiradigan bo‘lsak, unda muammo nimada ekanligini tushunishimiz kerak. Katta ehtimol bilan, savol mahsulotning bozorga mos kelishida, ya'ni mahsulotning bozorga muvofiqligi va mahsulot qiymatida.

Bundan tashqari, vaqt masalasi ham bor. Bu barcha autsorsing kompaniyalarining eng katta muammosi - to‘g‘ri vaqtni aniqlash.

Ta'sischilar ko‘pincha mijoz topib, savdo yurishib ketadi deb o‘ylashadi. Hammasi savdoga bog‘liq, deb hisoblashadi.

Biroq, FullStack savdo menejerlari deyarli mavjud emas‘. Va agar ular mavjud bo‘lsa, ehtimol ularning o‘z bizneslari bor.

Savdo jamoasida, ishlab chiqish guruhida bo‘lgani kabi, turli lavozimlar mavjud: Business Development Rep, Sales Development Rep, Account Executive, Account Manager, Customer Success, Sales Operations, Sales Enablement, Revenue Operations va boshqalar.

Dastlabki bosqichdagi startaplar uchun asosiylari ikkitadir: SDR (yetakchilarni izlash) va AE (bitimlarni yakunlash). Shunday qilib, startaplarda sotish potentsial mijozlar/yetakchilarning tegishli aloqalarini topish va bitimlarni yopishdan oldin ular bilan muloqot qilishdir.

— Kasbingizda sizga eng yoqadigan narsa.

— Men odamlarga qadr-qimmat ulashishni yaxshi ko‘raman. O‘z kasbimni yaxshi ko‘raman va muvaffaqiyatli savdo mutaxassisi bo‘lish uchun natijaga emas, balki jarayonga e’tibor qaratish kerakligiga ishonaman. Natija bo‘ladi, bu vaqt masalasi.

 

— Yosh startaplarga nima maslahat bera olasiz?

— Ularga faqat xalqaro bozorga qarashni va har bir qiyinchilik uchun har doim yechim borligini tushunishni maslahat beraman. Albatta, barcha startapchilarga muvaffaqiyat, sabr va kuch tilayman. O‘zingizga ishoning va faqat oldinga intiling!

— Suhbatingiz uchun tashakkur!