«Критерий успешного стартапа один — рост» — эксперт Дмитрий Ким в интервью IT Park поделился мнением об индустрии стартапов

IT Park сотрудничает с ведущими экспертами и менторами отрасли. Один из таких экспертов — Дмитрий Ким — основатель стартапа «Venture Roof», CGO в американском стартапе Speechki, ментор и судья в B2B акселераторе Alchemist.

В интервью IT Park Дмитрий расскажет про главные критерии успешного стартапа и на что нужно делать упор при поиске инвестиций, а также поделится мнением о развитии IT-сферы и стартап-индустрии Узбекистана.

— Расскажите о себе и своей профессиональной деятельности.

— Я работаю в сфере продаж уже более 10 лет. Был в роли sales-менеджера как в крупных международных предприятиях, так и во мно   гих американских стартапах. Сейчас я основатель стартапа VentureRoof, также параллельно занимаюсь продажами в американском стартапе Speechki в который проинвестировал GreyCroft VC, двух миллиардный фонд из Нью Йорка. Параллельно помогаю как ментор и судья в американском акселераторе Alchemist, который является #1 акселератором в мире по B2B-направлению. Кроме того, недавно в качестве ментора меня пригласил IT Park, где я провёл пару лекций.

Добавлю также, что сейчас я развиваю новую компетенцию — фандрайзинг, есть успешные кейсы. А моя большая мечта — выступить с лекциями в Stanford.

— Какими были ваши первые шаги в этих сферах?

— Как я уже говорил, я более 10 лет в сфере продаж и всю осознанную жизнь — экспат: жил в Беларуси, России, много путешествовал и хочу продолжать и дальше.  

Наверное, хочется поделиться, что я начинал как дикий интроверт. Когда я только попал в индустрию продаж, первое время было непросто: я был скорее молчаливым, погружённым в свой внутренний мир человеком. Но я понимал, что надо как-то добиваться целей и для этого нужно приложить максимум усилий и работать над собой. В первые годы были и бессонные ночи с работой, и подготовка к выступлению, и питчинг перед зеркалом и много чего интересного.

Что касается стартап-индустрии и венчурного мира, то в эти отрасли меня привёл большой интерес и желание сделать что-то хорошее. Поскольку IT — это не только новые технологии, но и изменение мира в лучшую сторону, да, я все ещё в это верю, то мне захотелось стать частью этих светлых перемен и новой жизни.

— Интересно узнать ваше мнение вот по какому вопросу: какие условия необходимы для развития стартап-экосистемы в стране?

— Это очень хороший и важный вопрос. Думаю, в первую очередь стоит сфокусироваться на международной насмотренности всех, кто находится в стартап-экосистеме, создавать такие условия, чтобы у всех эта насмотренность росла и как можно шире.  

Я вообще считаю, что насмотренность является одним из основных скиллов человека и фундаментом в его дальнейшем развитии и принятии решений. 

— Что вы можете сказать о развитии стартап-сектора и IT-сферы в целом в Узбекистане?

— Что касается развития IT-сферы, то мы движемся в правильном направлении. Единственное, чего хотелось бы на всех уровнях, — максимальной прозрачности, отчётности и отсутствия коррупции.

По поводу стартап-сктора: меня очень радует, что появляется много чего нового и интересного, проводятся различные программы акселерации и инкубации. В целом в последние годы в Узбекистане появилась вот эта «движуха» вокруг темы стартапов и мне это очень нравится. Но я всё же полагаю, что могло быть всего больше и быстрее, и надеюсь, что именно так и будет.

— Какие главные критерии успешного стартапа вы для себя выделяете? И какие идеи особенно привлекательны для инвесторов?

— Критерий успешного стартапа один — рост! 

Проблема многих стартапов заключается в том, что фаундеры фокусируются на продукте, его развитии и в целом на процессе разработки, но не занимаются продажами и трекшеном, а ведь без этого никак. Также часто сталкиваюсь с тем, что фаундеры не хотят продавать свой продукт сами и находят кучу оправданий, лишь бы этим не заниматься. 

Что касается привлекательных для инвесторов идей, отвечу так: идея ничего не стоит. Может ли она быть привлекательна? Да, но только если подкрепляется трекшеном. 

— Как стартапу понять, что он готов к масштабированию?

— Всё очень просто. Масштабирование начинается с того момента, как только была найдена точка роста и точное определение/утверждение Product Market Fit. Могу поделиться всеми каналами лидогенерации, уверен, читателям будет интересно: https://miro.com/app/board/o9J_lIR0Ol8=/.

— Что лучше и выгоднее: масштабировать стартап в регионах или выводить на международный рынок? (в условиях Узбекистана)

— Сразу скажу, что такие единороги как Tinkoff, Yandex, Kaspi являются исключениями. Обычно на локальном рынке СНГ единорога не сделаешь, и ориентироваться на эти примеры не стоит.

Я каждый день получаю вопрос, стоит ли мне выходить на международный рынок. Решение фаундера всегда остаётся за ним, но моя цель — вдохновить начать с международного. Привожу разные доводы:

1. Если смотреть в масштабах 10 лет, то, естественно, ваш стартап будет более успешным, если вы будете выходить на международный рынок с самого начала. Если же вы выйдете позже, не сразу, то скорее всего все ваши достижения на локальном рынке будут приравнены к нулю для международных фондов.
2. Фаундер должен принять, что не начинает международный проект только из-за страха: отсутствие знания языка, инкорпорации или понимания growth hack на международном рынке.
3. Ну а если ты, мой читатель поедешь в США сейчас и у тебя не получится, ты ведь всегда можешь вернуться и попробовать локально.

Если же вы хотите просто заработать деньги в ближайшие годы и точно понимаете, как это сделать на локальном рынке, то ответ очевиден. 

— Как сделать так, чтобы продукт работал в регионах?

— Я люблю говорить, что любая страна в СНГ с точки зрения бизнеса является одним городом — Москва/Алмата/Ташкент. Выходить в регионы кажется вообще не целесообразно. Я бы не фокусировался на регионах. Кажется, это задача не стартапа, а правительства для создания или улучшения текущего статуса инфраструктуры. Поэтому лучше уделить внимание другому, например, поиску инвестиций.

— На что нужно делать упор при поиске инвестиций?

— На то, что у вас есть leverage, рычаг при разговоре с инвестором. Обычно это трекшн. И если у стартапа нет трекшена, то поднять инвестиции практически нереально.

— А как быть тем, у кого есть идеи, но нет команды? 

— В таком случае я бы сфокусировался на валидации своей идеи, что она действительно интересна вашим потенциальным клиентам. Попробуйте продать ваш продукт, когда его нет. Или даже получить оплату от клиента на его разработку.

— Как продать новый продукт?

— Продукты продаются всегда одинаково. Если вы сможете донести клиенту ценность продукта (урезание костов, увеличение выручки, или что-то другое), то почему бы клиенту не протестировать ваш продукт?

—  Какую технику продаж вы, как эксперт, считаете самой эффективной? Какая наиболее успешна (из вашей практики)?

— Сложно ответить на этот вопрос, потому что существуют различные методологии продаж, и они по-разному применимы. Я могу предложить одну ссылку, где можно подробнее узнать про них, и я очень рекомендую их изучить. Это будет полезно для любого стартапа.

Кстати, в прошлом году я написал статью Большой гайд для стартапов по продажам на американском рынке. Статья набрала более 22 000 просмотров. Думаю, многим будет интересно.

— Что посоветуете делать, если продажи не идут?

— Ответ зависит от стадии стартапа. Например, если вы крупный энтерпрайз, возможно, вам и не нужны новые продажи, а достаточно держаться текущих клиентов и своего market share.

Но если мы говорим про стартапы ранней стадии, то надо понять, в чём заключается проблема. Скорее всего, вопрос в product-market fit, то есть, соответствии продукта рынку, и ценности вашего продукта. 

Кроме того, есть вопрос тайминга. Это самая большая проблема всех аутсорсинговых компаний — попасть именно в нужный тайминг. В любое другое время — либо рано, либо поздно.

Часто фаундеры считают, что сейчас найдут себе сейлза и продажи попрут. Они считают, что сейлз должен уметь всё: находить клиентов, вести их, да и вообще делать всё-всё.

Однако FullStack Sales менеджеров практически не существует. А если существуют, то скорее всего у них уже свой бизнес.

В команде продаж, как и в команде разработки, есть различные позиции: Business Development Rep, Sales Development Rep, Account Executive, Account Manager, Customer Success, Sales Operations, Sales Enablement, Revenue Operations и т.д.

Основные для стартапов ранних стадий это две: SDR (поиск лидов) и AE (закрытие сделок). Таких образом продажи в стартапах — это поиск релевантных контактов потенциальных клиентов/лидов и общение с ними до закрытия сделок.

— Что вам нравится в вашей профессии?

Мне нравится приносить ценность людям. Я люблю свою профессию и считаю, что чтобы стать успешным специалистом по продажам, нужно сфокусироваться на процессе, а не результате. Результат придёт, это вопрос времени.

— Что вы можете посоветовать молодым (начинающим) стартаперам? 

— Я советую смотреть только в сторону международного рынка и понимать, что на каждый блокер всегда есть решение. Конечно же, всем стартап желаю успеха, терпения и сил. Верьте в свои силы и идите только вперёд!

— Спасибо за интервью!